日前，在2023第八届中国国际金属加工业技术研讨会及工业设备润滑大会上，我们邀请到五位行业大咖进行高端沙龙交流，并围绕“市场正复苏，金属加工液企业如何实现发展与升级？”这一主题进行探讨。由香港浩瀚资讯传媒集团有限公司主办，《润滑油品导购》杂志社承办的第八届大会，因专业的知识内容广受参会人士的好评，众多行业资深大咖进行思想交流与观点碰撞的沙龙环节更是不可多得的干货环节。
沙龙交流反响热烈，各位嘉宾给出的观点也让人受益匪浅，无论在产品研发、企业经营，还是市场布局、行业发展等方面的观点输出与探讨，都使得在场与会嘉宾产生了极大的共鸣与启发。本次沙龙直击金属加工液行业的“难点”、“痛点”、“疑点”，行业大咖的“传道、受业、解惑”更是为行业的健康发展起到了指引作用！
沙龙邀请嘉宾：行业专家张晨辉老师（主持）、行业专家杨晓老师、智高伟思化学总经理何国锐、方川润滑总经理徐立庶、广东铂索总经理赵志强、富兰克集团副总裁范文智。
2022年，金属加工油液市场也经历疫情影响和原材料涨价，生产企业面临着市场消费萎缩、成本上升、利润下降的空前困难；2023或是一个好开年，许多市场人士对今年国内经济增速持乐观预期，但国际原油及政治局势紧张尚未明朗，原材料仍然处于高位，你对今年市场趋势有何看法？
广东铂索总经理赵志强先生对于今年的市场趋势整体保持“谨慎的乐观”态度。
赵总提到，在今年疫情放开以后，铂索团队也参加了不少展会。市场人流量的确比较多，给予了铂索很大的信心；但另一方面，更多人保持着观望态度，市场不会迅速地给出积极的回报。“今年是未来几年最好的一年。”赵总为大家分享了一句话，并提到今年市场竞争会更加激烈。受到俄乌战争、国际政治形势不稳定方面因素的影响，从政治环境从经济环境来说，都无法对市场作出一个绝对答案。尽管感受到来自行业、市场以及同行的压力，赵总认为企业在这个阶段仍可以把握以下四点应对之策：①供应链层面实施精益化管理；
②进行边际成本优化；
③个人产值实现增长；
④产品配方的优化提升。
近几年，金属加工油液行业面临着更加激烈的竞争，新的企业不断进入，生产销售企业越来越多，市场蛋糕没有增大，低价恶性竞争；行业企业的生存发展环境较为艰难；你认为在当前市场环境下，金属加工（油）液企业应如何进行布局？如在市场营销、产品研发、生产线布局等方面需作出什么样的调整？
行业专家杨晓老师对此问题进行了深刻阐述，从运营的角度出发，提示行业人士要关注到市场。
行业专家杨晓老师
回答伊始，杨晓老师抛出了一个问题——市场是结构性的，面对结构性繁荣的市场时，企业如何进行界定和细分？在这个结构性繁荣的市场，企业家在市场开发的方向中有没有及时进行调整？“在后疫情时代，金属加工液行业，包括原料的制造商和分销商需要关注到：现在的市场大企业已经成长起来了，拥有完善的产品体系、全面的产品配套，大企业未来的发展成功可能性很大。那小微企业的发展机会在哪里呢？”杨晓老师表示：“在国家政策的导向上，国家着力扶持专精特新企业。对于一些正在成长中的小微公司来说，则可以集中精力或资源，进行配置的优化。小而精的定位需要非常准确，假如在市场中有1万家客户，企业不可能与所有客户成交订单，但按照市场占有率来说，企业能够占有40%的市场就成为了一个细分领域的王者。那么小型企业则可以专注于某一细分产品或某一细分行业，公司专业打造这一领域的产品优势，有了发展重点，那么相对来说开发成本也比较低。”其次，杨晓老师对本次大会以及沙龙的举办表示十分肯定。杨老师认为，行业会议不只需要呼吁业内技术人员、研发工程师需要参与进来，更需要企业掌舵人的参与。作为受到金属加工液行业重视的专业论坛，浩瀚资讯举办的大会是一个可供大家交流和发现新思想、新机会的平台，需要业内人士共同努力来将这一相互交流的平台建设好。最后，杨老师呼吁，在座的各位参会人士都扮演着传声机的角色，需要把行业发展的信息、行业制造商的想法，反馈给研发的、检测的、原料制造的、生产的公司其他部门，行业才能有更高的发展可能性。这些年环保是个热议题，未来绿色发展也只“热”不“冷”，那么金属加工（油）液企业如何走绿色发展之道，就是如何处理高低成本、高低价格，客户接受，真正做到环保绿色和发展两手抓呢？
方川润滑总经理徐立庶先生从一个创业者的角度出发，认为永远要抱着乐观心态来面对变幻莫测的市场。
方川润滑总经理徐立庶先生
徐总的创业时间将近20年，他表示，每年都听到各种声音，每年都觉得自己正如履薄冰，但是仍然一直在往前走。“作为创业者，我觉得不管出现什么情况，就要抱着一个乐观的心态，信心就是黄金。实际上国家已经表示出非常清楚的意思，也引导企业去发展专精特新。你适合在什么地方发展，就在这个地方把它做到极致。”1.绿色发展
“我们公司7年被评为专精特新企业，在评定的过程中对我的触动非常大。我们要跟着国家的政治法规来行动，国家政治法规的出台是非常严谨的，整个过程要往绿色的方向去做。这方面我也看到了我们国内整个行业在这方面做了很多的进展，取得了非常多的进展。但是我们现有关于有害物质的法规和标准只是一个推荐法规，对于有害物质的限定不够成熟。而下游和终端也在金属加工液提出挑战，包括对实验室能力的挑战，能否生产出更便宜、性能更好的产品。所以未来希望大家共同推动绿色产品的发展，未来国家追求是高质量发展的，金属加工液也会往这个方向去发展。”2.发展成本
成本永远是存在的，不管是高速发展的时期还是艰辛的创始时期，成本永远是话题，永远是作为企业家每天要考虑的事情。徐总给出了下面四个观点。①在标准中谈成本
“我们要讲成本的时候，首先在一个框框里面去讲成本，即在标准里讲成本。”②形成一定产品规模
方川公司主导参加了许多调研，目的是形成一定规模以后解决产品的通用性问题。单一产品形成一定规模后，制造成本会下降，则会对产业链、供应链的材料形成把控感。③寻找产品性价比平衡点
方川在过去的几年做了很多努力，怎么找到合适的配方、怎么去复配、怎么样去在产品方面做努力……产品研发实际上是不停的去寻找自己的一个性价比的平衡点。④引入跨行业新材料
引入跨行业的新材料到金属加工液领域来十分重要。没有新材料，反复去做原来配方的优化是没有竞争力的。最近的20年可谓高速发展，各种组合配方大家都玩过了，如果不去找到一个新的结构的话，想在这个成本上有大的突破是有问题的。最后，徐总总结道：“成本是一个永远的话题，但是不能只看单品消耗的价格，比如有些产品消耗后处理非常简单，这也是成本低的一个表现。多方因素综合起来的成本才是真正需要考虑的。”
金属加工液行业现下普遍面临的痛点是什么？如何破解产业低端产能过剩、高端产能短缺的困局？
智高伟思总经理何国锐先生根据企业发展经验，提出四个行业痛点。
智高伟思总经理何国锐先生
1.国内品牌认可度不高
金属加工液行业，国内品牌认可度较低，内卷严重。在中高端市场，外资品牌已经占领制高点且品牌认可挺高，客户不易更换外资品牌的产品，担心国内品牌产品的质量问题，所以难达成合作。2.研发投入不足
很多企业存在研发投入不够的问题，但大企业的研发投入是十分充足的，这一方面应该向做得比较好的企业看齐，学习其实验室的投产、如何引入研发人才以及开发新产品等优点。3.国内设备厂家优势不足
国内生产工业设备的企业不多且分流严重，在生产规模、设备管理方面难以企及国外企业。4.低价竞争严重
金属加工液行业从业公司多如满天星斗，在竞争层面充斥着低价格、低质量、低利润竞争、同质化竞争，且内卷严重。很多企业追求白菜价格卖产品，例如卖30元一大桶的液压油产品也去做，这样企业难以发展，更无法研发好产品、服务好客户。
谈到如何破解行业低端产能过剩，高端供给不足的困局，何总指出：
1.用时间、市场规律、森林法规来解决，最后处于末端的企业必定会因为没有利润而自动退出。
2.当行业客户要求越来越高，以及国家安全环保法律法规的束缚，也将会淘汰部分企业。
3.通过行业的资源整合，企业同时拥有技术型和销售型人才，这样才能做大再做强。
4.部分有实力企业先把中高端市场发展起来，而后吸引代工其他企业。
追求加工效率和生产质量是工业永恒的主题，大家觉得未来金属加工液行业发展状态与趋势是什么？
富兰克副总裁范文智先生就我国金属加工液规模以及产品方面做出分享。
富兰克副总裁范文智先生
范总提出，中国金属加工液市场不大，大概200亿，这200亿比例的市场基本分为民营企业、国营企业和国企合资企业。民营企业里基本90%都是国内品牌，所以为什么那么内卷的原因就是：国内金属加工液企业大部分在与国内企业竞争。“国内的企业都是在跟国内公司竞争，造成的情况肯定是内卷，竞争困难。为什么不去竞争国外那块市场？可能大家觉得那是国企和国企合资企业，品牌要求规模比较大。但从产品角度去竞争，有两个方面可以提升，第一个是产品的性能，第二个就是成本控制。”现在既要低碳环保，又要统一的产品标准，即高品质性。富兰克公司服务的客户中，很多是要求定制化的，但都离不开以下三点：①高品质性
研究如何做出新的高品质产品，才能降低生产成本、运营成本、研发成本。②高稳定性
③长效性
即所谓的寿命。
范总表示，这三大版块如果做好了，受益的不只是产品问题，后期的企业的发展问题也迎刃而解
在降本增效方面，范总提到：“现在趋势是智能化、自动化、数字化，如果大家都按高品质产品的标准做的话，后期的自动化、智能化生产，包括营销上数字化管理，都能节约相对多的成本。”传统的合作方式是：先拜访客户，拜访完了邀请客户参观工厂，参观完工厂后再进行对接，起码要花费一个月的时间才能进行合作。但数字化管理则不需要花费这么多成本，通过后台的数字化平台对接，可以清楚了解企业的规模、客户群体、生产量、出货量、库存、营收等一系列的数据。“发展不能只从产品来讲，更要从硬件和软件两方面来规划企业的发展规模。”最后，范总呼吁大家不要只在国内和民营企业内卷竞争50%的市场份额，更应该踊跃地去竞争另外的50%。整个市场还是乐观的，今年会比往年难一点，但是比未来几年稍好一点。“因为今年国外一些大型企业进行了计划部署，有意向在境外验收公司，金属加工液的供应商未来2-3年可能会外迁、在境外设立工厂。所以我觉得行业内大家觉得难做的话，可以尝试着走出去，而不是只跟国内企业竞争。”此外，原定邀请到场的林亨耀老师由于行程有变暂时无法到场，但林老师为本次沙龙的议题观点进行了十分重要的思路观点分享，同时，林亨耀老师也对本次沙龙交流寄予了极大的肯定！
行业专家林亨耀老师
金属加工油液如何向绿色环保方向转型
林亨耀
从思想上充分认识国家“双碳”战略为金属加工油液行业提供了绿色环保转型的发展机遇和空间。根据国内外许多专家的观点，金属加工油液总的发展趋势是向水基金属加工液方向发展。
金属加工油液如何向绿色环保方面转型，这就需要本行业全链条（包括上、中、下游各单位）共同行动起来，通力合作。
总的来讲，开发绿色环保金属加工油液产品必须具备两方面条件：
一是绿色基础油；二是绿色添加剂，两者缺一不可。
1. 绿色基础油
一般认为，基础油的可生物降解性应在85%以上，也就是说，逐步采用可生物降解的基础油来代替矿物油。
目前可选用的绿色基础油包括：植物（改性）油、合成酯、PAO合成油、聚醚（PAG）和菜籽油酯化产品等。
2. 绿色添加剂
金属加工油液添加剂的研发单位应着力开发绿色化的添加剂。
如重点开发：
磷-氮（P-N）型极压添加剂；
硼-氮（B-N）型添加剂；
有机硼酸酯添加剂；
液晶添加剂；
纳米添加剂。
如何开发绿色水基润滑添加剂，目前报导不少。
包括：硫磷系水溶性润滑添加剂、脂肪酸及其酯类系水溶性润滑添加剂、硼系水溶性润滑添加剂等。
一般赋予水溶性的基团有：-COOH、-OH、-NH2等。
发挥油性作用的分子，包括起吸附作用的极性基团：-COOH、-COOR、-CONH2等，起隔离作用的非极性基团（烃基）。
总之，应开发节能、低排放、无污染和长寿命的金属加工油液产品。开发节能、环保、无灰、高性能及多功能的添加剂。
沙龙最后，张晨辉老师对五位嘉宾的观点进行总结。
行业专家张晨辉老师
“五位业内大咖的发言给我们指明了未来的发展方向。金属加工液市场在内卷，内卷的是价格，即‘你低价我更低’。企业更关注价格战的话，产品质量就没有保障了。所以金属加工液行业的产品价格鱼龙混杂，产品质量倒退，但倒退其实对大家是没有好处的。这么多位‘大咖’嘉宾都认为，金属加工液行业是有朝气、充满阳光的行业，更需要各位一起把行业建设好。高质量发展才是硬道理。”
此次沙龙中，各位嘉宾都对金属加工液行业内“最痛”的问题进行了解答，他们分享的知识与经验让大家受益匪浅！行业的建设需要更多“智者”与我们同行，期待下一次第九届中国金属加工液技术研讨会及工业润滑大会与您的见面！
